Vendere Con Le Orecchie

"Corsi di formazione vendita tradizionali", certamente un titolo simile non si è mai sentito, tuttavia questa abilità è oggetto di docenza nei corsi di tecniche di vendita più avanzati.

Si nasce o si diventa calciatori di successo? Indubbiamente occorrono certe caratteristiche di base, senza le quali non si raggiungono i vertici delle classifiche. Tuttavia occorre anche prepararsi, applicarsi, allenarsi per molti anni per raggiungere il successo.

E che dire di chi esercita il mestiere della vendita? Forse che può prescindere da allenamento, preparazione, formazione continui?

La formazione sulle tecniche di vendita, per un venditore, equivale all’allenamento quotidiano per un calciatore.

E come fa un calciatore, che segue i consigli e gli esercizi del trainer, il venditore, tramite corsi di formazione, viene a conoscenza di modelli efficaci, che poi replica e utilizza nell’attività di vendita giornaliera.

Nel caso del calciatore, a seconda del ruolo, sono importanti alcune abilità di base: scatto, precisione, elevazione, velocità, senso del campo, resistenza fisica.

Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto. 

Chi ha frequentato validi corsi di formazione, sa che le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:

·        Ascolto passivo

·        Ascolto selettivo
·        Ascolto attivo

Il primo si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalità, oltre a lasciare insoddisfatto l’emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell’altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell’incontro di vendita.

Il secondo tipo di ascolto viene attuato dal ricevente quando quest’ultimo seleziona le informazioni che l’emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.

L’ascolto attivo, invece, è un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.

Quella dell’ascolto attivo la chiamerei una competenza di grado superiore, una metacompetenza. Dipende, oltre che dall’allenamento, anche da alcune convinzioni profonde del ricevente (in questo caso il venditore). Se egli è convinto che gli altri siano importanti, è socievole, estroverso, aperto al mondo esterno, è più facile che riesca ad eccellere nelle tecniche di ascolto.

Viceversa, chi è troppo autocentrato, manifesta comportamenti di dominanza, ritiene che degli altri non ci si possa fidare, tenderà inevitabilmente a livellare verso il basso le proprie abilità di ascolto. Pertanto, la prima mossa da fare che le moderne tecniche di vendita raccomandano, è quella di lavorare sulle proprie convinzioni (per avere alcune indicazioni su come fare, scarica gratuitamente l’e-book “Tecniche di vendita inconsce” dal sito www.turboformazionevendita.com ).

In aggiunta, esistono alcuni “trucchetti del mestiere” che possono agevolare chi avesse deciso di intraprendere la via dello sviluppo delle proprie abilità di ascolto:

·        Mantenere un buon grado di contatto oculare;

·        La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l’interlocutore:

·        Espressioni facciali che sottolineino interesse;

·        Ogni tanto assentire col capo, dire “capisco”, “certo”, “comprendo” e cose simili, che forniscono all’interlocutore chiari segnali di ascolto;
·        Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ciò che è stato detto: “se comprendo bene, vuol dire che ... ).

Inoltre, l’ascolto attivo ha un sottoprodotto, che si chiama attenzione anche da parte dell’interlocutore. Quest’ultimo, infatti, sentendosi ascoltato, non solo migliorerà la propria relazione col venditore, bensì tenterà anche di elevare la qualità della propria comunicazione, facilitando il venditore nella comprensibilità e nel ricordo di ciò che sta ascoltando.

I vantaggi dell’ascolto attivo sono immediatamente percepibili:

·        Rafforza ( o crea) la relazione tra le parti;

·        Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potrà usare a vantaggio della finalizzazione della trattativa;

·        Aiuta l’interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ciò che conta veramente, per sè;

·        Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore può personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;
·        Crea un’atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilità di chiusura della vendita.

Assolutamente da evitare, per il professionista della vendita, alcuni comportamenti “patologici” quando si è in ascolto:

·        Interrompere;

·        “leggere nel pensiero” e terminare la frase prima dell’emittente;

Come per un campione del calcio, anche i campioni delle vendite si allenano costantemente, nell’ascolto, sia attraverso corsi di formazione avanzata, sia prestando attenzione alle proprie modalità di ascolto, ed enfatizzando i comportamenti efficaci, abbandonando contemporaneamente quelli improduttivi di risultati di vendita.

E tu, sai trarre tutto il possibile dai dialoghi con i tuoi clienti?