L' E-commerce e il Business-To-Business

L' e-commerce è una fantastica opportunità per le imprese di raggiungere clienti ovunque arrivi Internet. Di contro, però, c'è lo svantaggio che anche i concorrenti raggiungono i clienti, e questo ovunque essi si trovino. Diventa così importante superare i concorrenti e cercare di essere scelti per primi dai clienti.

La situazione del B2B non è migliore rispetto al B2C. Eurostat, l'Istituto statistico dell'Unione Europea, rileva che solo:

• il 54% delle imprese italiane dispone di un proprio sito internet contro il 62% della media europea.
• Il 19% contro il 36% della media UE acquista merci via internet
• e, infine, il 3% vende prodotti (nella UE sono l’11%)

Più incoraggiante è il dato relativo alle connessioni ad internet che vede le nostre imprese al quinto posto in classifica a pari merito della Grecia con il 92% delle connessioni e a poca distanza dalla Finlandia (98%) che guida la classifica, Danimarca (97%), Austria (95%) e Germania (94%). Se si considerano, invece, i collegamenti a banda larga la situazione peggiore consistentemente: trai primi dieci paesi l’Italia è nona (57%) seguita dalla sola Grecia (44%).

Come per l'e-commerce B2C, l’e-commerce B2B presenta una forte concentrazione di imprese e settori: l’industri automobilistica per 27 miliardi di euro, la farmaceutica per 13 miliardi di euro, l’industria alimentare e il turismo per 8 e infine l’industria informatica per 5,5.

Fin dagli esordi di Internet il B2B ha accolto con entusiasmo l’e-business, inteso come insieme delle opportunità on-line. Lo sviluppo in primis di questo settore, seguito solo successivamente da quello del business-to-consumer, è giustificato dal fatto che permette maggiore fluidità di comunicazione tra l’azienda e i suoi partners, consentendo ad esempio la compilazione di form direttamente on-line, e permettendo un risparmio generale di tempo. Inoltre, usando il Web come luogo di condivisione di documenti, permette di eliminare costi inutili in supporti e spedizioni.

È bene sottolineare che l’impresa che decide di fare business sul web ha bisogno di strumenti on-line pratici e veloci:

• l’accesso alle informazioni presenti deve essere agevole e veloce: ogni pagina presente deve essere facilmente accessibile
  
• la rete stessa deve costituire un’occasione reale di stabilire solide relazioni con i propri fornitori, consentendo a questi ultimi di monitorare il grado di soddisfazione dei clienti nei confronti dei prodotti forniti;
  
• sfruttare la rete per instaurare un dialogo interattivo con il prospect ed offrirgli un’informazione personalizzata;
  
• offrire un’assistenza post-vendita efficiente: trasformare manuali in help on-line, incrementare l’offerta di tele-assistenza attraverso conferenze a distanza

Le imprese hanno quindi a disposizione un utile strumento non solo per la conclusione di una trattativa di vendita, ancora difficile in caso di prodotti complessi, ma anche per l’espletamento di tutta quella pre-vendita che certi prodotti industriali richiedono. Infatti, in questo modo è possibile presentare l’azienda e i prodotti, rispondere a tutte le possibili domande, attivare la negoziazione, giungere quindi alla conclusione della stessa. Tutto, o quasi, quello che veniva fatto con incontri e colloqui, ora avviene in rete in tempo reale.